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老汤教育商学院:K12教育中小机构如何做好招生引流?

发表时间:2021-04-02 09:29:02

文章作者:阿渡

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老汤教育商学院:K12教育中小机构如何做好招生引流?(图1)

“大家还是在为一个古老的主题发愁:如何引流招生,获取足够的商机。”

——汤语川,老汤教育商学院发起人


老汤曾担任VIPKID早期战略顾问、现为十点读书、东方启明星战略顾问,也是创业黑马特聘的教育行业产业加速师。

从2013年开始,老汤就“触电”在线教育,2018年开始,协助线下教育企业OMO转型。

从业多年,老汤熟悉教育行业关键成功因素和常见“雷区”,成为了帮助初创企业“避坑”的高手。

目前,老汤专注为创业公司提供咨询和培训,尤其开发了一系列针对教培行业客户的赋能方案,帮助机构解决招生和师训两方面的难题。

以下内容为老汤的特约稿件:

最近跑了好多教培机构,发觉大家还是在为一个古老的主题发愁:如何引流招生,获取足够的商机。

大的在线教育公司靠烧钱;大的线下综合教育集团靠烧钱和品牌;中小机构怎么办呢?

这里的核心建议:到用户聚集的地方去,不仅要到线下去,还要到线上去,甚至需要混合着来。


01  中小机构招生怎么做?

“到用户聚集的地方去”

我们给大家举一些例子。

某个K12的分校,在社区新开店,缺少获取商机的方式。

他们发现附近有好几个小区的奶站,还没有被竞品渗透。

他们就上门混了个脸熟,开始帮忙奶站送奶,或者分拣。然后以奶站的名义建了微信群,帮奶站发一些通知和沟通小区订户,顺便推广自己。

这些群里面,都是精准用户啊。

这家K12分校是小鹅通的用户。他们结合小鹅通提供的优惠券,精准推广相关的小课包甚至实物礼品;也尝试用了拼团来落地一些收费大咖讲座,用来做招生引流。

慢慢地,效果就出来了,这家分校从群里面获取了不少的商机,还搞了营销裂变帮奶站吸引新的订户,实现了双赢。

你看,这是一个非典型的异业合作的案例。异业合作做的好,其实很有用。但很多小伙伴和我抱怨过在他们那里效果不明显。但你仔细问过,分析一下,发觉他们没有认真地把异业合作想清楚打透。 

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点击营销中心,24种营销工具随心用


02  先付出,再想回报

“建立信任是长期举措”

异业合作的关键是什么?

1. 非竞争关系

2. 互补的内容

3. 双赢,而不是一方赢得多,一方赢得少

4. 先想别人,再想自己

5. 成立稳定的多方小联盟

你看上边这几个关键点,光是第4点,就很难做到了。通常大家都藏着掖着,想从别人这里多捞一点,自己帮助别人推广的时候,懒懒散散执行不到位,当然最后就没有效果了。可是你要知道,这个世界上没有傻子。

先付出,再想回报。

还有一个进阶的方法就是搞多方联盟。这个比较有挑战。周边的非竞争性机构,市场部门、销售部门的负责人大家都认识。

同一个城市,同一个片区的市场人员的资源共享。做一个小联盟;一个月分四周,每周为某个机构联合推送海报,集中给某一个机构推流量。

搞过一两次后,老板找老板,调整绩效制度,用小鹅通的活码功能可以实现一个顾问一个活码,互相推送的商机可以追踪,如果转化了,就可以结算进行激励

如果你是一个少儿机构,在你的机构周边3公里范围内,需要深耕。具体有哪些地方可以尝试呢?

1. 学校及幼儿园

2. 少儿培训机构去周边大型单位的工会联系做教育类讲座,长期做,有耐心,不求短期汇报

3. 社区微信群、团购群、育儿群、奶站群

4. 竞品的用户微信群和引流群

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点击用户管理-企微助手,创建员工活码


03  搞定拥有话语权的用户

“有话语权的用户,往往也有可能是专家/高阶爱好者。”

要找到用户聚集的地方,搞定有话语权的用户也很重要。

我们有个客户是做少儿篮球培训的。

某个校区附近几片小区居民楼的一个物业公司负责人,他的孩子报名了篮球课。报名以后,翻看他朋友圈的过程中,发现这个家长总是转发一些小区的物业管理信息。

第二次上课的时候,课程顾问给孩子带了一套篮球发带,护腕以及启明星袜子。然后跟家长聊天:“上次看您发的朋友圈,都是咱们这附近的小区,我正好也住在那里,看您发这些相关的一些物业资料简直对我太有帮助了。您是怎么有这些信息的呢的呢?

”家长:“我是负责这几片小区的。”

接下来就方便了,教练对这家孩子特别照顾,课程顾问也是不是和家长聊天沟通。慢慢地,这个家长主动在他的小区住户群里发拼团的推文,带来了不少新的商机。

有话语权的人往往也有可能是专家/高阶爱好者。

还是上面这个机构,他们非常注意有哪些爸爸会经常带孩子来上课。因为很有可能,这些爸爸是篮球爱好者。而这些爱好者往往会在小区里组织小朋友一起运动。他们通过这些爸爸,把很多小课包和转介绍活动的信息发在他们的小群里,也带来了不少商机。

我们老汤教育商学院在这个方面也有一个案例。我们有一个教育私董会小组,都是有一定规模的教培企业创始人和高管加入。现在有20多人规模,每年收会员费,一个人几万元。社群里有一个企业,年收入在几个亿,也很有发展前景。

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老汤商学院的教育私董会

我们和他签了一个股权合作协议,每年免费提供战略咨询,高管辅导、定期拜访、亲切对待。

创始人非常靠谱,在两年时间里又介绍了至少10个人加入!出乎意料!加上后续业务,早就回本了。

特别要指出的是,上面说的找到有话语权的人,然后建立信任,这是长期的举措,特别需要耐心。很多小伙伴呢,搞了一到两次,结果看上去不好,就放弃了,东一榔头,西一锤子。


04  尝试售卖小课包

“上门率70%,最终转化率40%”

除了异业合作和找有话语权的人,另外一个用得很多的引流方法是售卖小课包。曾经这个方法是在线教育机构常用的市场手段,而现在越来越多的线下机构也从中尝到了甜头。

我们长期合作的一个少儿体适能机构,正课价格在6000元左右。经过一起讨论和策划,他们从2021年1月开始,直接出售99元和199元小课包,获取不少商机。

这个课包是怎么构成的呢?1节体测+2节体验课,一共持续三周。

而经过检验,T+7天的上门率在50%;T+14天的上门率在70%,最终转化率在40%左右。

相对于原来买名单+地推的市场手段,小课包的推广结果已经超出预期了。而且,这些数据都有很大的改进空间。

总结一下,小课包售卖有几个小妙招:

1.在地推售卖小课包的时候,尽量加入教练演示或者带领小朋友做几个趣味性很强的游戏,而不仅仅是口头的推销,售卖数量就有所上升。

2.在每次上课前,使用小鹅通的服务号和短信通知功能,进行课前提醒,就会加快上门。

3.使用小鹅通的线上招生工具来创建小课包,可以更好地控制引流成本,节省之前需要支付给平台的流量费用。

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点击教培+,创建可以进行线上售卖的小课包

你看,我总结一下上面说的引流关键点。

1. 到用户聚集的地方去

2. 搞定这些地方有号召力的人

3. 异业合作先考虑对方,再想自己

4. 长期坚持

5. 试试看能否卖小课包

各位小伙伴,你对照一下,有什么感受吗?

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