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大教育机构打价格战、免费班,中小机构该怎样应对?

发表时间:2021-01-20 09:10:39

文章作者:阿渡

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“2020年,为了招生,我们地区的新东方推出了入学班优惠活动,暑期400元学习四门学科。所有初一的初中生暑假都可以学习语文、数学、英语、科学四科,几乎是免费的!

他们的活动给了我们严重的打击。2019年,我们暑期班招收了146名初中新生。新东方在2020年推出这种特殊加班后,新人数量直线下降,最终招到36名学员!"

面对巨人发起的价格战,一家教学培训机构的负责人表达了自己的困境和担忧。

大教育机构打价格战、免费班,中小机构该怎样应对?(图1)

对于教育培训机构而言,招生是其发展与生存的关键环节。由于国家和地方机构的下沉扩张,市场竞争日益激烈。

为争夺生源,头部院校纷纷展开疯狂的价格战。与大型机构相比,中小型机构没有更强的师资,没有更大的平台,没有雄厚的资金…

对于大型机构利用特价班和免费班招收新生的竞争策略,中小机构该如何应对?

对部分教学机构校长的思考、建议和做法,经《校长教培参考》整理编辑后,分享给大家。

  • 创办差异化班型

当价格、品牌、师资都不如大机构时,中小机构可以先找到客户群,找出差异化。

例如,新东方主要做25人的大班教学,我们做得更细,做得小班6-8人。由于小班的价格比大班高,因此报名小班的家长,肯定更加重视机构的服务和孩子的学习效果,他们的目的不是为了省钱,而是为了让孩子有更大的收获。从班级类型的差异出发,可以抓住家长的这一部分。

究竟该怎么办呢?

没有免费的课程,可能会从原来的146个减少到36个,但我们可以选择一些学生。

一是把课堂定位于高质量的课堂,直接通过低价格、高质量的服务吸引优秀学生。假如一个年级的前40个学生中有20个在我们学校上课,这些优秀的学生会为学校做广告,在家长和学生心中树立起我们的形象。

二是设置考试门槛。在确认原来班级人数较少后,可建立考试机制,只有成绩合格的学生才能进入高质量班级,成绩不够进入重点班或普通班,这样既能激发家长和学生报名的积极性,也能招收更多班级的学生。

最后,我还要强调一下招生的时机,根据以往的经验,随着大潮的到来,到三、四月再开始招生的暑假班,基本上就招不到人了,所以我们计划从一月中旬开始招生入学率较高的年级。

  • 做引流课,“以活动养活动”

对此,我们的回应也是做免费引流课,但做此引流课的逻辑是“以活动为中心”,在开展活动前,要估算好招收一名学生的成本,例如教师的课时费、提成、各种材料的费用等,然后再通过收取一定的资料费来弥补成本。

例如,我们现在有8个校区,去年寒假通过免费引流课招募了1200名新学员,大概有2000人报名。引流课前我们会先计算好成本,每节引流课单独为教师结算30-50元的授课费用,加上学生赠送的礼品,每个新生平均成本约为30元。因此,尽管引流课程是免费的,我们也将收取每科50元的资料费。


做好这样的计划和分派以后,即使做不收费引流课,机构也不会有太多的老本投入。

另外,关于怎样配置引流课,有三点建议分享一下:

1)引流课以后不要即刻首先上正价课。

我们之前实验过,将上7月份引流课的学生干脆转化到8月份的正价暑假课上,学生和家长的介入度都不高,由于他们的时间隔断太短,朋友们没有很好的体验。因此,我们以后就将引流课和正价课的隔断配置长了少许,一是寒假班引流,春季班上正价课,二是暑假班引流,秋季班上正价课。

2)进步先生的积极性。

引流课我们都放置最好的先生来讲,时代付给他们每节课30至50元的课时费,不过,想要拿到更高的工资就需求好好授课,起劲进步学生的转化率,从而获取响应的薪资报酬。这样,先生和机构就会拧成一股绳,一起把工作做好,末了先生、机构、学生都邑受益。

3)不收费课周期配置为4至5天。

中小机构的职员和机制都不如新东方这样的大机构完善,不收费课的时间长了不但会让先生过于疲累,若不敷专业的话,还会在家长眼前闪现出来,末了反而影响家长和孩子的体验结果。

因此,不收费课的周期要短,我们只有可以或许在这个时间内,表现出先生的专业性,得到学生的稀饭,便获取一批学生报名。

  • “想办法将学生留下来”

我觉得不收费班将会成为机构招生引流的一种紧张手法和趋向,我们要做的不是怎么样去抵抗不收费班,而是想办法将学生留下来。

我在17年刚到南昌的时候就做了引流班,每个年级配置了少许引流计划,通过举止,课程的报名流数,先生的续费率,校区的事迹一下就被提了上来。不过现在没有这么多生源了,朋友们都在做举止,在抢占市场。

南昌区域大型机构的不收费举止做的加倍疯狂,并且朋友们2019的节拍比昨年还快,从国庆首先就推出了2021年暑假引流班。

据打听,这边的学而思、新东方、星火都开设了响应的引流课。学而思每个班级配置25人,几百块钱便陆续上10次课;新东方则是30个学生一个班,399元10次课每次三个课时,双十一的时候他们推出了666个三科连报的名额,差未几2000课次;星火也将班级扩容到了20~25人,三科连报每个科目上8次课,一共299元。

在朋友们都配置不收费引流课的环境下,我们就要思量怎样做的更好,怎样将学生留下来。

1)通过梯度制嘉奖,进步先生的续班率。

前期的引流课我们只会收取66元的材料费,因此先生的课时费也惟有正价课的60%,以后他们可以通过进步续班率,来获取更多的奖金。

好比,先生的续费率到达3个点,会得到1万元的奖金,若到达45%,就可能得到4个点大概5个点的嘉奖。这即是通过一个梯度的递增,激励先生将工作做好。

2)名师外化宣传。

新初一的老师很先进的,因此举止前我们都邑提进步行铺垫,做出名师效应来迷惑学生。

3)匹配班主任。

而后我们也会为每个班级配班主任,到达保护家长关系和统计学生借鉴消息的目标。好比,每次课程内容的转达,测试后果的统计,家长会邀大概等等。

4)提前规划好引流课和测试内容。

我们要让家长清楚每次课的目标和借鉴内容,普通从第四次课以后可以举行简单测试,第五次课收集学生基本消息,第六次课开设集体家长会。

5)家长会展现教学成果和优惠政策。

家长会当天我们会先通过PPT向家长展现三片面内容,一是学生在校的借鉴环境,二是学生后期借鉴规划,三是对孩子的变更举行颁奖。以后会将报课的优惠明细表展现给大家,鼓励家长先交定金大概干脆报名。

6)设置一周的优惠窗口期。

家长会以后,我们还会设置一周的优惠期,定制响应的续班培训表,而后在晚上举行星期。在星期的过程当中,也能够将正在上课的学生借鉴功效和汇报展现给家长,整顿出响应的邀大概话术。

很后再说一句,为什么现在小机构停业得许多,由于它们没有气力,行业必定会逐步举行洗牌,想要活下去我们就要想办法,要动起来积极面临。现在竞争曾经进入一个很猛烈的状况,大家将招生的节拍都压前了,原本元旦的举止国庆就首先了,错过了一轮招生岑岭期,因此,接下来的2月份我们也会首先本人的举止。


文章标签: #在线教育 #运营指导
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