“2020年，为了招生，我们地区的新东方推出了入学班优惠活动，暑期400元学习四门学科。所有初一的初中生暑假都可以学习语文、数学、英语、科学四科，几乎是免费的！

他们的活动给了我们严重的打击。2019年，我们暑期班招收了146名初中新生。新东方在2020年推出这种特殊加班后，新人数量直线下降，最终招到36名学员！"

面对巨人发起的价格战，一家教学培训机构的负责人表达了自己的困境和担忧。

对于教育培训机构而言，招生是其发展与生存的关键环节。由于国家和地方机构的下沉扩张，市场竞争日益激烈。

为争夺生源，头部院校纷纷展开疯狂的价格战。与大型机构相比，中小型机构没有更强的师资，没有更大的平台，没有雄厚的资金…

对于大型机构利用特价班和免费班招收新生的竞争策略，中小机构该如何应对？

对部分教学机构校长的思考、建议和做法，经《校长教培参考》整理编辑后，分享给大家。

• 创办差异化班型

当价格、品牌、师资都不如大机构时，中小机构可以先找到客户群，找出差异化。

例如，新东方主要做25人的大班教学，我们做得更细，做得小班6-8人。由于小班的价格比大班高，因此报名小班的家长，肯定更加重视机构的服务和孩子的学习效果，他们的目的不是为了省钱，而是为了让孩子有更大的收获。从班级类型的差异出发，可以抓住家长的这一部分。

究竟该怎么办呢？

没有免费的课程，可能会从原来的146个减少到36个，但我们可以选择一些学生。

一是把课堂定位于高质量的课堂，直接通过低价格、高质量的服务吸引优秀学生。假如一个年级的前40个学生中有20个在我们学校上课，这些优秀的学生会为学校做广告，在家长和学生心中树立起我们的形象。

二是设置考试门槛。在确认原来班级人数较少后，可建立考试机制，只有成绩合格的学生才能进入高质量班级，成绩不够进入重点班或普通班，这样既能激发家长和学生报名的积极性，也能招收更多班级的学生。

最后，我还要强调一下招生的时机，根据以往的经验，随着大潮的到来，到三、四月再开始招生的暑假班，基本上就招不到人了，所以我们计划从一月中旬开始招生入学率较高的年级。

• 做引流课，“以活动养活动”

对此，我们的回应也是做免费引流课，但做此引流课的逻辑是“以活动为中心”，在开展活动前，要估算好招收一名学生的成本，例如教师的课时费、提成、各种材料的费用等，然后再通过收取一定的资料费来弥补成本。

例如，我们现在有8个校区，去年寒假通过免费引流课招募了1200名新学员，大概有2000人报名。引流课前我们会先计算好成本，每节引流课单独为教师结算30-50元的授课费用，加上学生赠送的礼品，每个新生平均成本约为30元。因此，尽管引流课程是免费的，我们也将收取每科50元的资料费。

做好这样的计划和分派以后，即使做不收费引流课，机构也不会有太多的老本投入。

另外，关于怎样配置引流课，有三点建议分享一下：

1）引流课以后不要即刻首先上正价课。

我们之前实验过，将上7月份引流课的学生干脆转化到8月份的正价暑假课上，学生和家长的介入度都不高，由于他们的时间隔断太短，朋友们没有很好的体验。因此，我们以后就将引流课和正价课的隔断配置长了少许，一是寒假班引流，春季班上正价课，二是暑假班引流，秋季班上正价课。

2）进步先生的积极性。

引流课我们都放置最好的先生来讲，时代付给他们每节课30至50元的课时费，不过，想要拿到更高的工资就需求好好授课，起劲进步学生的转化率，从而获取响应的薪资报酬。这样，先生和机构就会拧成一股绳，一起把工作做好，末了先生、机构、学生都邑受益。

3）不收费课周期配置为4至5天。

中小机构的职员和机制都不如新东方这样的大机构完善，不收费课的时间长了不但会让先生过于疲累，若不敷专业的话，还会在家长眼前闪现出来，末了反而影响家长和孩子的体验结果。

因此，不收费课的周期要短，我们只有可以或许在这个时间内，表现出先生的专业性，得到学生的稀饭，便获取一批学生报名。

• “想办法将学生留下来”

我觉得不收费班将会成为机构招生引流的一种紧张手法和趋向，我们要做的不是怎么样去抵抗不收费班，而是想办法将学生留下来。

我在17年刚到南昌的时候就做了引流班，每个年级配置了少许引流计划，通过举止，课程的报名流数，先生的续费率，校区的事迹一下就被提了上来。不过现在没有这么多生源了，朋友们都在做举止，在抢占市场。

南昌区域大型机构的不收费举止做的加倍疯狂，并且朋友们2019的节拍比昨年还快，从国庆首先就推出了2021年暑假引流班。

据打听，这边的学而思、新东方、星火都开设了响应的引流课。学而思每个班级配置25人，几百块钱便陆续上10次课；新东方则是30个学生一个班，399元10次课每次三个课时，双十一的时候他们推出了666个三科连报的名额，差未几2000课次；星火也将班级扩容到了20~25人，三科连报每个科目上8次课，一共299元。

在朋友们都配置不收费引流课的环境下，我们就要思量怎样做的更好，怎样将学生留下来。

1）通过梯度制嘉奖，进步先生的续班率。

前期的引流课我们只会收取66元的材料费，因此先生的课时费也惟有正价课的60%，以后他们可以通过进步续班率，来获取更多的奖金。

好比，先生的续费率到达3个点，会得到1万元的奖金，若到达45%，就可能得到4个点大概5个点的嘉奖。这即是通过一个梯度的递增，激励先生将工作做好。

2）名师外化宣传。

新初一的老师很先进的，因此举止前我们都邑提进步行铺垫，做出名师效应来迷惑学生。

3）匹配班主任。

而后我们也会为每个班级配班主任，到达保护家长关系和统计学生借鉴消息的目标。好比，每次课程内容的转达，测试后果的统计，家长会邀大概等等。

4）提前规划好引流课和测试内容。

我们要让家长清楚每次课的目标和借鉴内容，普通从第四次课以后可以举行简单测试，第五次课收集学生基本消息，第六次课开设集体家长会。

5）家长会展现教学成果和优惠政策。

家长会当天我们会先通过PPT向家长展现三片面内容，一是学生在校的借鉴环境，二是学生后期借鉴规划，三是对孩子的变更举行颁奖。以后会将报课的优惠明细表展现给大家，鼓励家长先交定金大概干脆报名。

6）设置一周的优惠窗口期。

家长会以后，我们还会设置一周的优惠期，定制响应的续班培训表，而后在晚上举行星期。在星期的过程当中，也能够将正在上课的学生借鉴功效和汇报展现给家长，整顿出响应的邀大概话术。

很后再说一句，为什么现在小机构停业得许多，由于它们没有气力，行业必定会逐步举行洗牌，想要活下去我们就要想办法，要动起来积极面临。现在竞争曾经进入一个很猛烈的状况，大家将招生的节拍都压前了，原本元旦的举止国庆就首先了，错过了一轮招生岑岭期，因此，接下来的2月份我们也会首先本人的举止。