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我在网上当老师:有人年薪百万,有人像卖保险

发表时间:2020-12-17 09:22:09

文章作者:阿渡

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来源:深燃(ID:shenrancaijing)

作者 | 唐亚华

编辑 | 黎明


年入百万,4万多人同时在线听课,连续6个月续班率名列前茅,这是一个在线教育明星主讲老师的日常。

 

年入十万,每天一睁眼就在工作,同时做着老师和销售的活,却得不到主讲老师的待遇,拿不到销售的高提成,这是一个在线教育辅导老师的日常。

 

互联网在重塑每一个行业,也在重塑每一个职场人的形态。老师,这个曾经被认为离不开三尺讲台的职业,也发生着翻天覆地的变化——有人正在被互联网推向聚光灯,也有人被推向永远不为人所见的角落。不管是年入百万的流量担当,还是在平台、家长、学生中间求生存的普通老师,以及压根就不讲课的辅导老师,他们构成了在线教育的底色。

 

以当下最火的K12在线教育为例,在模型上有大班双师、小班、一对一等,目前,行业内主流的是大班双师模式。具体做法是,一个主讲老师面向几万人在线讲课,课后每200位学生由一位辅导老师跟进指导。这一方式用互联网放大名师效应,增强供给,同时用专业水平较低的辅导老师降低成本。因为名师的稀缺性,主讲老师收入越来越高,而基数庞大的辅导老师只能成为“工具人”。

 

再加上,行业竞争激烈,在模式和内容没有壁垒的情况下,营销变成了唯一的出路。主讲老师需要营销自己,辅导老师更是销售导向,一切看数据说话,链条上的所有人被续报率绑架。


浩浩荡荡的在线教育大潮中,跟谁学、一起教育上市,猿辅导、作业帮再传融资,头部公司估值超过100亿美元。

 

资本的声音、广告大战的轰炸、家长的反馈已经铺天盖地,但每天身处风暴中心、教学一线的老师的声音尤为少见。因此,深燃试图从老师这一视角,解构K12在线教育生态。



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讲课明星和业绩“困难户”,
主讲老师两极分化

K12在线教育的大班双师直播模式,在过去多年探索中一经验证,立刻在行业内引发了追捧。各企业争相跟进,跟谁学、猿辅导、有道精品课、清北网校等都采用这一模式。
 
“双师”中的第一个老师,是主讲老师。他们是机构的招牌,是顶流,是集万千追捧于一身的“明星”。
 
网易有道在2021届秋招中给应届高中大班课主讲老师开出了50万的保底年薪,猿辅导发布的招聘启事提到,校招教师年保底25万元-50万元,社招教师年保底20万元-80万元,字节跳动旗下的清北网校更是称将为优秀教师提供“年薪两百万,上不封顶”的待遇。
 
业内人士表示,能做到各企业招牌的明星主讲老师,税前年收入能达到500万-1000万元,当然了,各家拥有这样的名师的数量也在10个以内,他们撑起了公司过亿营收。
 
包君成就是这样站在万人课堂中央的明星主讲。他是有道精品课的初中语文主讲老师,他开的直播班,平均同时在线人数达4万多,多个课程获得国家级奖项一等奖。
 
他曾是某大型培训机构北京语文学科负责人。自己开办线下培训班后,最多的时候他一个人带500个学生,40多个人一个班,一周之内十几个班轮流上,续报率能达到99%。但包老师判断自己在线下已经做到个人的天花板了,线上有更大的空间,他开始转战线上。 
 
能走上这个位置,在他看来,在研究应试技巧上,每个名师都有自己的大招,都能秒杀一批普通老师,幽默风趣也是名师的基本素质,但要真的承担起大流量,要有更多实在的东西。“语文老师就得‘博’,要涉及多个领域,初中阶段的知识内容不是太深,但要把一个看似简单的知识演绎好,可能要借助各个领域交叉的知识。”
 
因为教学经验够丰富,包君成不仅没有很多老师的压力和焦虑,他还能不断扩展、雕琢自己的课程内容,并且享受讲课本身。
 
包君成给自己定的目标是,让每一帧的课都精彩。“我把讲课当一辈子的事,这就要有更深的底蕴、更广的涉猎,自己更要保持不断学习的态度。孩子们喜欢配音,我就去学朗诵,偶尔会像配音演员一样变化声音去讲课;孩子们喜欢音乐,我就去学唱歌,把知识编成歌唱出来;我也坚持写诗,写完诗以后把它发表成诗集;除了一般的应试作文,我也会教学生怎么写诗,怎么写歌词,锻炼语言的能力。其实更多的还是希望通过自己的行动让孩子热爱学习,知道学习是一辈子的事情。”
 
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与业绩傲人的明星老师相对应的,是一些为续报率苦苦挣扎的普通老师。
 
芳园今年26岁了,在北京某在线教育机构做了三年主讲老师,每年能拿到的报酬约20万元。这在主讲老师里不算高,因为她的上课转化率一直是中等偏下水平。

“我的活永远都干不完,上周我用4天的时间做了16讲的讲义,备了两个课,周末讲了两天课,给学生做了试卷分析,加上一些杂七杂八的事,我已经连续加了一个半月班,但永远还有活在等着我。”她告诉深燃。

即使这样,续报率仍然低,她自己总结原因是:讲课时不善于营销、吹捧自己。
 
“其实大家都知道,续报好的老师,课上的自我营销非常重,隔几句话夸一下自己很厉害,还有的老师靠教学体系招生,比如强调现在学什么以后学什么,还有一些就用自己的独特风格去吸引学生,如唱歌、讲段子或将别的特长搬上荧屏,大家各有各的招。”她说。
 
芳园自称是个非常专注内容的人,课堂全都是干货,如果中间穿插太多营销,她自己的节奏会乱,讲课效果会变差。所以她现在依旧是专攻内容,“内容就是基础,讲课讲得好,肯定能够吸引到人,我看不惯有的人全程在追捧自己、给学生洗脑。”
 
月入二十万的名师和月入百万的普通主讲老师,他们的区别直观来看体现在讲课水平以及直接关联的课程续报率上,背后的原因,一方面是老师个人风格特质,另一方面,也是在线教育的属性使然
 
大班双师模式中的主讲老师,隔着屏幕就能讲课,破除了物理壁垒,他们只需要做课程输出,而无需直接接触学生。原则上,一个老师可以给数十万乃至数百万学生同时上课,即使受排课时间限制,在线教育公司需要的名师数量不会太多。当然,站在聚光灯下讲课,这也对主讲老师提出了更高要求。这也是新东方名师、清华北大等名校毕业生成了主讲老师的热门来源的原因。
 
而且,互联网营销手段能放大名师影响力,马太效应明显,名师的追随者越来越多,普通老师生存环境越来越差。因而不少老师感叹,会讲课重要,会营销更重要。
 
激烈竞争下,最后必然是少数人走上金字塔尖,两极分化现象也就不难理解了。
 
有业内人士预判:“随着主讲老师竞争进入白热化,未来的在线教育可能是极少数名师的战场,大多数普通老师生存空间被挤压,可能重新回到线下”。
 

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升主讲无门、被续报绑架,
辅导老师沦为销售

“双师”中主讲老师之外的另一个老师,是只做辅导和服务,并不讲课的辅导老师。这个新群体,近年来伴随着行业需求爆发式增长。运营、销售、想做老师而不得的应届毕业生,纷纷涌入这一行业。几年时间,仅仅头部数十家教育机构的辅导老师加起来就有10多万人。

霄云曾担任教育类企业的运营工作,现在是辅导老师。她日常要做的是课前带着学生回顾、预习,布置简单的作业,到了时间提醒学生去群内上课。课后结合课程的内容,给孩子们生成一些录播信息卡片,做重点强调,以及批改作业,和家长反馈沟通。

对她来说,更焦虑的是为了完成续报KPI,不得不过度打扰家长。“我们也有好多老师是抱着做老师的一颗心来的,来了之后发现其实是在做销售的活,每天给家长打续报电话,被骂被拉黑已经是家常便饭了。而且,课程是为孩子设计的,买单的是家长,教育产品中缺乏一些对家长友好的设计。”

上升通道不清晰,是更长远的隐患。

辅导老师平均年薪10-12万,大家普遍反馈与自己的付出和收入不成正比。辅导老师做到头,也就是成为辅导老师的负责人,基本不可能转到主讲老师岗位上。霄云这样的初中辅导老师,只要会做中考题就可以了,不要求他们做考点精析、掌握是哪年哪些地区的中考题目、清楚易错点和关联的考点、怎么举一反三,但这对主讲老师非常必要。

“成为主讲老师要具备的技能是授课能力、课程设计能力,我们辅导老师锻炼的是基础的沟通能力、对学员需求的感知能力,而核心的是如何保障出勤、批改作业、和家长学生沟通、完成续报,更多的是学习一些销售和运营技巧。”她说。

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面临同样处境的辅导老师不在少数。斯羽曾是某头部教育公司的一位在线小班课的老师。让她感到压力的,也是销售工作。斯羽所在的机构不设专门辅导老师或销售,老师直接兼任销售。“对于小县城家长,一个季度3000多元的费用也是一笔大开支,很多学生在学校班主任老师那里补习一学期可能就500块钱,所以线上的老师续班很困难。但我们没有底薪,工资主要来自课时费,没续班,没学生上课,就没收入。”
 
做老师多年的人,很难放下身份去卖课。但公司的考核机制不是老师给学生提高多少分,而是续班率有多高。不管愿不愿意,斯羽都得学习这样的技巧:遇到焦躁型家长,她首先要稳定家长情绪,然后严格要求学生打卡学习,通过阶段学习,把孩子呈现的变化给家长看;遇到比较佛系的家长,她会重点强调孩子喜欢,课上多提问学生,这样学生也会要求家长继续报课。
 
“一周的体验课时间,要快速的让学生上手,掌握方法,真正学会东西,同时搭配公司的营销手段,如价格上的优惠,报一科几折,报多科更多折扣。”斯羽说。

斯羽最终离开她所在的机构,也是因为销售。

有一年暑假,斯羽所在的机构来了一批新老师,其中有一个之前是销售,讲课一般。“他当时的暑假的转化率是第一名,被捧得非常高,这样的评价标准让我们真正做老师的人非常不爽。我们有很多资深老师,比如专门带高考班的,但其实高考前在线上报名的人本来就少,更多人喜欢线下一对一针对性指导,线上多人班课不容易出效果,他的转化率低不代表这个老师教得不好。”
 
做老师没有渠道上升到主讲,做销售没有所谓的高收入,在焦虑与忙碌中充当机构的螺丝钉,是辅导老师们普遍的尴尬现状。
 
教育企业销售导向,唯续报率说话,原因不难理解,如今的大班双师模式,标配是行业名师+低成本辅导老师,行业内高度同质化,没有护城河,最后各家在争夺用户时只能在营销上下功夫。
 

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角色分割,职能各异,
老师变成工具人

传统的教学中,老师是课程设计者、引导者、监督者,也理所当然地为教学效果负责。
 
而在线教育大班双师模式,将老师角色分解成了主讲老师和辅导老师,有的还单独分出了教研团队,这样,设计课程、讲课、辅导都不是同一个人,平台是操控者、调度者,老师们变成了工具人、螺丝钉
 
这直接导致的后果是,没有明确的界限可以确定谁该为教学效果和续报率负责,主讲老师和辅导老师之间没有强关联,合作不顺畅。
 
芳园身上就有一个明显的恶性循环。在平台待的久且续报率高的主讲老师,给他们搭配的辅导老师也是转化率高的,她这样转化率低的新老师,搭档的辅导老师基本上也是小白。
 
“因为我从业时间不算太长,待得久的辅导老师都很强势,有时候给我甩脸子,甚至会把本该他们干的活甩给我。比如一些他们搞不定的家长,让我去打电话催续报。像这种本来是辅导老师的事情,让主讲老师来做,让人很不舒服。续报期间我的备课讲课等工作还要照常完成,我就会很压抑很崩溃。”
 
平台也有监督领导体系,但领导也要背绩效KPI,事实上,因为一切都是看数据说话,所有人都被绑架到了续报这一件事上,任何人都逃不掉这些工作。

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芳园的感受是,辅导老师端的监管特别重要,如果没有辅导老师去运营,直播课续报完全撑不起来,但她所在的机构辅导老师工资并不高,他们的付出和回报不对等,就会出现主讲老师跟辅导老师之间合作不顺畅。“平台一旦盯不住个人表现,好不容易招来的学生,最后可能也守不住,亏损最多的还是公司。”
 
而到了辅导老师这一端,怨言也很大。
 
霄云也提到,有的主讲老师恨不得直接招聘销售出身的人做辅导老师销售。但其实据她观察,短期课程擅长销售的辅导老师转化比较好,如果是长周期课程,还是真的有学术功底的,能给孩子和家长输出价值的老师最后转化率高。“我很想跟我们的负责人聊聊,招聘辅导老师或者辅导主管的时候,不要再招销售了。”
 
因为各地使用的教材版本不一,行业内各公司都在做本地化。霄云以前只需要按照人教版备课,现在还要备北师大版、浙教版、苏教版。据她介绍,因为辅导老师和家长学生走得最近,知道他们用什么版本,而且主讲老师忙不过来,教学本地化的事就推给了辅导老师。
 
“但其实公司所招的辅导老师,自己可能都没有看全几个版本的教材,怎么去做本地化?这明明是主讲老师或教研团队该做的事,推到了根本做不了这件事的团体身上。我们做续报这一件事儿已经很费劲了,不是说我们辅导老师人多,就可以去干教研的活,教学产品设计分化分层,需要更成熟的体系。”霄云说。


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企业高压、家长难缠,
老师在夹缝中生存

自认为有着高尚身份的老师,却要“庸俗地”卖课,这是很多老师心里迈不过去的坎。家长心安理得享受服务,随时随地指责、退课,公司用冰冷的数据衡量一切,更让他们心灰意冷。
 
斯羽最终寒心离开她所在的公司,就是因为她在公司、家长的夹缝中感受不到关怀。“其实我们的渴望就是公司、家长能够给我们更多理解,我们做教育的初心,也是把教育输送到更多地方,让小城市的孩子有更多的希望考到大城市,实现他们的梦想。”
 
除了正常工作,斯羽一般每周都有几次讲座,还要写心得,评选优秀心得。另外她们的收入也很不透明。“课时费涨不涨,怎么涨,是什么标准都不透明,有的理科老师一个月收入七八万,但糟糕的老师可能就拿着不到3000元在一线城市生活,所有机构都说不会裁员,但没有续报就没收入,大家只能主动离开。”斯羽说。
 
在家长端,孩子成绩不理想,会在第一时间找机构老师,因为他花钱了,没效果立刻要退费。“一到学生期中考试、期末考试之前,我没办法睡觉,我很担心第二天家长告诉我孩子又没考好,后面的课不上了。其实我也很心疼我的学生和家长,理解他们掏钱了却没有提升成绩的焦虑,但如果退课公司会觉得是我们不行。”斯羽说。
 
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而且,在家长和学生心里,机构老师永远是比不上公立学校老师,这更让人扎心。有一次,一个学生问斯羽:“你们机构老师也过教师节啊?”她反问:“为什么不能过教师节?”这种从家长、学生到公立学校老师对机构老师的天然偏见,也让他们很受伤
 
霄云也曾经很冤枉地被家长投诉。有个学生报了课,把家长手机号替换成了自己的,霄云就加了学生的微信当做是家长在沟通,结果家长找客服投诉表示没有老师反馈他孩子的学习情况。
 
无论如何,教育的核心永远是人。高质量的老师永远是稀缺资源,抛开大班、小班、一对一模型问题,回归到教学本质,回到老师和学生最简单的关系里,教学效果应该摆在第一位,让老师回归老师角色才最重要
 
今年以来,疫情让全民被动接受了一波网课的洗礼,企业接收了一批免费流量,在线教育渗透率大幅提升。但这样不全然是好事,尤其是在在线教育的体验还没有到足够好的时候,不少家长反而开始逃离在线教育,家长退费增加,企业获客困难。
 
疫情之后,虽然好未来、跟谁学等在暑期大战中火热营销,但跟谁学在第三季度砸了20亿元的营销费用仅仅换来19亿元的营收,整体业绩也由盈转亏,股价一度暴跌30%,好未来同样遭遇业绩下滑,股价下跌。不少家长因为孩子考试提不了分,选择逃离在线教育。
 
这也形成了一个恶性循环:企业烧钱获客,成本越来越高,只能要求老师出续报成绩,老师为了KPI狠抓销售,又伤害了用户体验。学生教学体验不够好,家长不买单,企业继续亏损。
 
事实上,商业和资本不应该让教育扭曲,名师效应可以被放大,但辅导老师不应该只是螺丝钉和廉价销售。让老师回归老师,让教育回归内容和服务,是所有教育人心之所向。在此基础上,在线教育才有未来。


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